當前很多商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商都是住宅地產(chǎn)轉型過(guò)來(lái)的，住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商講究的是現金為王，快速銷(xiāo)售，快速回籠資金，但商業(yè)地產(chǎn)的核心是商業(yè)項目的運營(yíng)，所以需要有耐心沉淀下來(lái)的，包括商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規劃，商業(yè)氛圍的塑造，包括商業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，所以現在很多商業(yè)招商陷入了困境，困境的主要表現就是業(yè)態(tài)同質(zhì)化，特別是百貨、娛樂(lè )等，基本上都是一樣，主力百貨再招商，影院再招商，餐飲再招商，沒(méi)有任何特色。

很多開(kāi)發(fā)商把招商包給外包公司，但是把運營(yíng)自己做，沒(méi)有未來(lái)的運營(yíng)規劃，所以導致為招商而招商，為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，最后越走越難陷入困境。

商業(yè)地產(chǎn)缺少了運營(yíng)規劃，尤其是把運營(yíng)規劃放到后面甚至是虛的概念，導致我們的招商人員給客戶(hù)談的時(shí)候出現最大的困境，就是控制不住談判的局面，客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題，我們只能蒼白的回答。

在我個(gè)人看法來(lái)說(shuō)，真正的商業(yè)地產(chǎn)，要做招商，招商只是其運營(yíng)的一個(gè)環(huán)節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營(yíng)服務(wù)的。

所以我們跟客戶(hù)談的時(shí)候如何吸引客戶(hù)。

首先從運營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，因為客戶(hù)來(lái)，不僅僅是因為你的租金便宜，這是最大的一個(gè)誤區，客戶(hù)投資后，更關(guān)心的是未來(lái)的升值空間是什么，風(fēng)險怎么控制等。

另外在招商的困境的時(shí)候，我們招商人員的素養和能力有很大的欠缺，我們很多從市面上招過(guò)來(lái)的招商人員只做了個(gè)基礎的技巧性的培訓，知識結構和能力體系差別很多，所以我們和客戶(hù)不在一個(gè)層次上的溝通，很多時(shí)候我們招商人員是在“術(shù)”的層次上的溝通，而我們的客戶(hù)是在“謀”的層次上的溝通，所以出現斷層，不是對等的一種溝通，比如客戶(hù)說(shuō)，我們將來(lái)的人氣該怎么打造，我們說(shuō)，租金便宜，客戶(hù)說(shuō)未來(lái)幾年的升值空間，我們還是說(shuō)租金便宜，客戶(hù)在問(wèn)，我們將來(lái)如何和別人競爭，我們的招商人員還是會(huì )說(shuō)，租金便宜。一句話(huà)，我們只能當復讀機。

我們的招商人員，這方面的知識體系和能力體系包括談判體系的培養，我建議有一點(diǎn)，首先我們的招商人員自己就是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，就是一個(gè)投資者，站到客戶(hù)的角度去思考問(wèn)題，明白他們的痛處點(diǎn)是什么，擔心什么，他們對什么有興趣，他們選擇商鋪的要素是什么，明白這樣一塊，才具備與客戶(hù)對等。

在招商這方面，我總結出來(lái)了五步營(yíng)銷(xiāo)法，但是今天不是講這個(gè)重點(diǎn)，就舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。

1、一定要學(xué)會(huì )找客戶(hù)

三個(gè)條件：有強烈的投資需求，或經(jīng)營(yíng)需求；有一定的資金實(shí)力；還必須有對資金的一種控制能力。

2、談到客戶(hù)的痛處

我們招商人員為什么要談到客戶(hù)的痛處，因為客戶(hù)來(lái)的時(shí)候，他懷著(zhù)疑慮，抗拒，擔心，帶著(zhù)一堆的疑問(wèn)過(guò)來(lái)的，如果你解釋不清，就算解釋清，對你這個(gè)人不信任，最后還不會(huì )成交，所以我們經(jīng)常發(fā)現，我們的招商人員，很辛苦，很勤奮的跟客戶(hù)談，但是最后客戶(hù)為什么沒(méi)成交，因為一句話(huà)，客戶(hù)身上穿著(zhù)幾層防護服，一般都是六七層，解釋不清楚項目，懷疑你這個(gè)人。

3、不要臉

其實(shí)是分三個(gè)層次：

不要強化自己，跟客戶(hù)介紹時(shí)，不要說(shuō)項目有多么的好，講這些事沒(méi)用的，客戶(hù)不是因為項目好而選擇你，而是因為他有需求。我們的地段，業(yè)態(tài)規劃，租金，未來(lái)的營(yíng)運，這樣對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一，投資的痛處能解決。第二，對他實(shí)現一種投資的夢(mèng)想。站到客戶(hù)的角度，我們是一個(gè)投資者，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)者會(huì )想什么東西；

要什么，我們要比客戶(hù)更了解客戶(hù)，要走進(jìn)客戶(hù)的心里，我建議我們的招商部在培訓的時(shí)候，不要光講表面的疑慮怎么解答，一定要做角色模擬，一組是投資者，另一組是經(jīng)營(yíng)者，我們擔心什么，想要什么，你怎么給我們解決，就是這種實(shí)戰模擬，就是通過(guò)這樣模擬，我將來(lái)的談判能力，會(huì )議的溝通能力，主題的控制能力才能提升；

給客戶(hù)面子，我們要是時(shí)時(shí)刻刻注意給客戶(hù)足夠的面子，足夠的尊重，這一點(diǎn)包含了，我們招商人員很多人要學(xué)習的心理學(xué)的能力，我們從小細節去了解一些東西，了解客戶(hù)才能打動(dòng)客戶(hù)，很多時(shí)候可能就是一兩句話(huà)，一個(gè)小動(dòng)作。但我們很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態(tài)，缺少對客戶(hù)的了解，比如說(shuō)來(lái)了一個(gè)客戶(hù)，他的性格，他的氣質(zhì)，他的視野，家庭構成，包括他的孩子，老人，各方面的情況，包括朋友圈的情況，我們都了解以后，才能給客戶(hù)一種發(fā)自?xún)刃牡淖鹬亍?/p>

所以我覺(jué)得，作為商業(yè)地產(chǎn)招商，首先創(chuàng )新的是改變自己，然后是一種招商策略，招商的流程，從客戶(hù)的角度去研究，用互聯(lián)網(wǎng)的一句話(huà)來(lái)說(shuō)，大數據時(shí)代以客戶(hù)為中心，走進(jìn)客戶(hù)心里，研究客戶(hù)的想法，以及心理需求，我們才能做好招商，所有的困境來(lái)自于招商人員的素養，談判能力，以及開(kāi)發(fā)商對運營(yíng)規劃的欠缺，一句話(huà)，戰略定了，我們按照戰略去執行會(huì )很輕松。

突破困境，首先要反思自己，甚至要否定自己，把規劃運營(yíng)前置，然后我們才能給客戶(hù)一個(gè)真正的解答，這才是我們客戶(hù)想要的東西。

怎么反思自己，經(jīng)常說(shuō)的失敗是成功之母，反思是成功之父，為失敗而失敗是成功不了的，失敗后要反思，反思才有進(jìn)步，所以大家要永遠記住一句話(huà)，失敗是成功之母，反思是成功之父。只能有父母，我們才能成長(cháng)，所以建議大家都對自己進(jìn)行一個(gè)反思，我的知識結構，能力體系，跟客戶(hù)談判的時(shí)候還有哪些不足。我們所負責的項目，我們的商業(yè)價(jià)值和系統，商業(yè)核心是什么，我們和別人的核心競爭力是什么。